Os funis de vendas são altamente eficazes em orientar leads em vendas. Eles ajudam você a impulsionar o crescimento da receita e obter melhores retornos em seus investimentos de marketing.
No entanto, isso só é possível se você otimizar seu funil de vendas para corresponder ao seu negócio, indústria e público-alvo.
Quer aprender como? Aqui está um guia detalhado sobre a otimização do funil de vendas que explora o que é um funil de vendas, e suas diferentes etapas, e compartilha dez maneiras de otimizar um funil de vendas.
Funis de vendas: o que você precisa saber
Funil de vendas, também conhecido como funil de conversão, é um termo que descreve a jornada de um potencial cliente desde sua primeira interação com um negócio até o momento em que faz uma compra.
Funis de vendas descrevem estratégias de marketing e mapeiam interações em todo o ciclo de vida do cliente. Eles fornecem insights mais profundos sobre o comportamento do cliente e ajudam a identificar o atrito no processo de compra para melhorar as conversões.
Construir um funil de vendas permite influenciar as decisões de compra sem intervenção ativa. Mas você não pode aproveitar os benefícios de um funil de vendas sem otimizá-lo.
Se você vende online, offline, B2B ou B2C, um funil de vendas otimizado pode ajudá-lo:
- Identificar pontos de falha e sucesso em seu processo de vendas.
- Melhorar sua estratégia de marketing de conteúdo.
- Aumentar as taxas de conversão.
- Criar a fidelização do cliente e melhorar a retenção de clientes.
Antes de mostrar como otimizar um funil de vendas, vamos explorar suas etapas para entender como direcionar os clientes à medida que tomam decisões de compra.
As 4 etapas do funil de vendas explicadas
As etapas do funil de vendas descrevem os processos cognitivos pelos quais os clientes passam à medida que tomam sua decisão de compra. A analogia do “funil” ajuda a visualizar e categorizar as diferentes etapas do processo de vendas.
Como um funil real, o funil de vendas é mais largo no topo. À medida que as perspectivas passam pelas etapas do funil de vendas, cada etapa se torna progressivamente menor à medida que clientes qualificados passam para a próxima etapa, e clientes não qualificados saem.
Embora existam vários modelos diferentes de estágios de funil de vendas, o mais popular e amplamente referenciado é o modelo AIDA, que consiste nos quatro estágios seguintes:
- Atenção (Consciência)
- Interesse
- Decisão
- Ação
1. Atenção (Conscientização)
A etapa de Conscientização é um estágio “topo do funil”, onde os clientes se conscientizam que têm:
- Um problema que eles estão enfrentando e, em alguns casos, uma solução para ele.
- Sua empresa e seu produto ou serviço que resolve seu problema.
Seu objetivo na fase de conscientização do funil de vendas é alcançar seu público-alvo, ajudá-los a descobrir sua oferta e reunir leads. Você pode fazer isso usando campanhas de anúncio, posts relevantes em blogs, ebooks e mídias sociais.
Otimize seu funil de vendas nesta etapa, criando conteúdo informativo e envolvente que incentive aqueles que podem estar interessados em seu produto a agir.
Seja se inscrevendo em seu boletim informativo por e-mail ou em um webinar, você deve motivá-los a se envolver com seu negócio e passar para a próxima etapa.
2. Interesse
Quando seu público-alvo se envolve com seu negócio na fase de Conscientização, eles demonstram interesse no que você oferece. Embora nesse estágio ainda não tenham considerado comprar de você, você tem a atenção deles.
Nesse ponto, eles entraram na fase de interesse.
Seu objetivo na fase de interesse é descobrir quais são os pontos de dor do seu potencial cliente e o que os motiva. Uma maneira de fazer isso é se envolvendo com eles e construindo um relacionamento através de canais de vendas diretos e indiretos.
Você também pode otimizar seu funil de vendas nesta etapa com conteúdo que toca em pontos de dor comuns e mostra seu produto como uma solução. Você pode fazer isso através de campanhas de e-mail, posts em blogs e testes gratuitos. Uma vez convencidos, as perspectivas passarão para a próxima fase.
3. Decisão
Quando um cliente chega à fase da Decisão, ele está ciente de que seu produto atende às suas necessidades e está considerando uma compra, mas ele ainda não está pronto para converter. Eles ainda estão comparando opções de preços, depoimentos de clientes e estudos de caso para tomar uma decisão informada.
Seu objetivo nesta fase é convencer os clientes mostrando-lhes:
- Porque seu produto atende às necessidades deles.
- Quão bem sua oferta se adequa ao orçamento deles.
- O que eles podem esperar após a compra.
Você pode alcançar esses objetivos através de demonstrações um-a-um, códigos de desconto, depoimentos de clientes e avaliações. A chave aqui é mostrar a eles como a vida como seu cliente pode ser. Uma vez convencidos, passarão para a próxima fase.
4. Ação
A etapa de Ação, ou a etapa de compra, é a etapa final do funil de vendas. Esta etapa é onde a nutrição e orientação das últimas três etapas dão frutos. Os clientes sabem que seu produto é o que eles precisam, e eles estão prontos para converter.
Seu objetivo nesta fase não é apenas estimular o cliente a comprar produtos. Você deve dar-lhes tudo o que eles precisam para obter o melhor valor de sua compra.
Por exemplo, você pode usar campanhas de e-mail, promoções direcionadas e construção comunitária para ajudar os clientes a obter o melhor valor de seus produtos e redirecioná-los com upsells e cross-sells para aumentar as vendas.
Como otimizar seu funil de vendas
- Defina seu público-alvo.
- Crie conteúdo que resolva problemas.
- Otimize suas landing pages.
- Otimize seus CTAs.
- Capture leads.
- Use o e-mail marketing para nutrir leads.
- Incorpore sinais de confiança e provas sociais.
- Reduza o atrito nos estágios de conversão
- Crie metas mensuráveis e rastreie métricas-chave.
- Mantenha-se ativo nas mídias sociais.
Vamos dar uma olhada mais de perto no que essas estratégias de otimização de funil de vendas implicam.
1. Defina seu público-alvo
Você não pode vender para um público sem entender quem eles são e o que eles gostam. A melhor maneira de identificar quem você deve escolher é com uma persona compradora — uma representação semi-ficcional baseada em pesquisa do seu cliente ideal.
As personas do comprador fornecem insights sobre quem são seus compradores, como eles pensam e o que os motiva. Eles podem ajudá-lo a direcionar as perspectivas no topo do funil, minimizar as quedas na fase de Conscientização e melhorar sua taxa de conversão de funil de vendas.
Naturalmente, para construir uma persona, você precisa de dados. Você pode usar dados do Google Analytics, análise de mídia social e seu banco de dados de clientes. Aqui está o que você deve se concentrar em:
- Idade
- Localização
- Interesses
- Ocupação
- Tecnologia
- Preferências de mídia social
Armado com esses dados, você pode criar um esboço do seu cliente ideal. Procure padrões recorrentes e tente construir múltiplas personas para seu público-alvo.
2. Criar conteúdo que resolva problemas
Uma vez identificado seu público-alvo e o que os motiva, é hora de criar conteúdo que tem como alvo seus pontos de dor. Ainda estamos no topo do funil na fase de Conscientização, e é por isso que ajuda a criar conteúdo que resolva os problemas do seu público.
O conteúdo informativo ajuda a posicionar sua marca como um especialista e constrói credibilidade. Uma pesquisa realizada pela Conductor constatou que os consumidores têm 131% mais chances de comprar de um negócio depois de consumir conteúdo educacional em estágio inicial.
Os posts no blog são uma ótima maneira de otimizar seu funil de vendas na etapa de Conscientização. Mas há outras opções que você pode considerar, como posts em redes sociais e podcasts. A Statista compartilha que, a partir de 2021, 57% de todos os consumidores americanos acima de 12 anos ouvem podcasts.
Ligue seu microfone e comece um podcast. É uma ótima maneira de atingir um novo público, entregar valor e se envolver com os usuários para aumentar a conscientização para sua marca.
3. Otimize suas landing pages
A landing page ou página de conversão é onde os potenciais clientes aprendem sobre seus produtos e marca. Seja através de um anúncio, post no blog ou webinar, quando eles chegam à sua página de entrada, ela deve comunicar o que sua marca representa, o que ela oferece e como ela resolve seus problemas.
É essencial manter uma voz e mensagem consistentes em todos os canais. Afinal, ainda estamos na fase de conscientização do funil de vendas.
Uma vez que tenham alcançado sua página de destino e você os convenceu com conteúdo convincente, eles serão filtrados até o estágio de Interesse.
4. Otimize seus CTAs.
Cada página e conteúdo em seu site precisa de um propósito claro e um call to action (CTA) que incentive os visitantes interessados a passar para a próxima etapa do funil. Os CTAs podem ser usados em todas as etapas do funil de vendas para motivar os clientes a avançar no funil.
Você pode usar frases como “Inscreva-se para uma avaliação gratuita” ou “Obtenha o ebook gratuito” na fase de Conscientização para gerar leads e consultas do cliente.
Da mesma forma, você pode usar palavras como “Ligue para saber mais” ou “Procure nossa equipe para obter mais informações” para se envolver com prospects no estágio de interesse.
CTAs como “Oferta por tempo limitado” ou “Desconto exclusivo” funcionam muito bem nas fases de decisão e ação.
A chave é usar seus CTAs várias vezes em cada página de destino e posicioná-los de forma a capturar a atenção de seus clientes.
5. Capturar leads
Uma vez que você impressionou seus clientes com conteúdo direcionado e CTAs atraentes, é hora de afunilá-los para a fase de Interesse. Quando os clientes compartilham suas informações com sua empresa, eles estão expressando interesse em seu produto ou serviço.
Ao fazê-lo, eles passam da fase de Conscientização para a fase de Interesse. A melhor maneira de fazer isso acontecer é usando um formulário de geração de leads que captura suas informações de contato e lhe dá a oportunidade de iniciar uma conversa.
Certifique-se de definir as expectativas antecipadamente durante a inscrição e oferecer algo valioso em troca. É improvável que as pessoas compartilhem suas informações de contato sem uma boa recompensa. O acesso a um cupom de desconto ou ebook gratuito na inscrição são ótimas maneiras de gerar leads e entregar valor.
Você também pode medir o interesse usando software de geração de leads para identificar seus visitantes anônimos do site e filtrá-los através de seu funil.
6. Use o e-mail marketing para nutrir leads
Capturar a atenção de seus clientes sozinho não é suficiente. Você também precisa aumentar o interesse em seus produtos e movê-los para a próxima fase de funil de vendas. Uma maneira fácil de fazer isso é com o e-mail marketing.
Ao contrário da crença popular, o e-mail continua sendo um dos canais de vendas com melhor desempenho. Uma pesquisa da HubSpot descobriu que 64% das pequenas empresas usam efetivamente o e-mail marketing para chegar aos clientes.
7. Incorporar sinais de confiança e prova social
A confiança é essencial para o sucesso de cada processo de vendas. Você não pode otimizar um funil de vendas sem uma distribuição saudável de sinais de confiança e prova social em todas as etapas. O tipo de indicador que você usa pode variar de acordo com o estágio do funil.
Por exemplo, classificações de produtos e avaliações podem fazer maravilhas para lidar com o atrito com inscrições na fase de Conscientização. Da mesma forma, depoimentos de clientes e estudos de caso demonstrando resultados passados e vitórias podem impulsionar conversões na fase Decisão.
8. Reduzir o atrito nas etapas de conversão
Nutrir leads e estabelecer confiança os leva ao estágio de Ação. Mas seu trabalho ainda não acabou. Mesmo seus melhores contatos podem sair neste momento se você não tomar cuidado.
Um estudo quantitativo recente do Instituto Baymard revelou que 69,82% dos compradores online abandonam sua compra por razões como:
- Frete alto, impostos ou outras taxas.
- Falta de Opção de checkout de convidados.
- Entrega lenta.
- Falta de confiança.
Cada razão representa um ponto de atrito na fase de conversão e uma oportunidade de otimizar seu funil de vendas. Não sabe como fazer isso?
Aqui estão quatro dicas úteis para reduzir o atrito no checkout:
- Não force a inscrição durante o check-up; Deixe isso para a página “Obrigado”.
- Implementar um processo de checkout de uma página para minimizar as etapas.
- Ofereça entrega gratuita, incluindo os custos de entrega na margem do seu produto.
- Inclua sinais de confiança, como logotipos de gateway de pagamento e selos de segurança no rodapé do site e na página de checkout.
9. Crie metas mensuráveis e rastreie as métricas principais.
Você não pode otimizar um funil de vendas com uma abordagem set-and-forget (configurar e abandonar). Você precisa continuar monitorando e otimizando cada aspecto do funil para identificar áreas de melhoria à medida que seu negócio cresce e as necessidades do cliente evoluem.
Uma maneira fácil de rastrear as principais métricas do seu funil de vendas é com o Google Analytics. Ele ajuda você a visualizar seu funil de vendas, identificar pontos de entrega e acompanhar o progresso ao implementar correções.
10. Mantenha-se ativo nas mídias sociais.
As mídias sociais são uma excelente ferramenta para otimizar seu funil de vendas. Dados do Pew Research Center revelam que 72% dos adultos dos EUA usam pelo menos um site de mídia social diariamente. Embora funcione melhor no topo do funil, você pode usá-lo para atingir leads em cada etapa.
Você pode usar carrosséis para chamar a atenção do usuário e postagens de vídeo para engajar os usuários na fase de conscientização. O tamanho do seu público no topo do funil de vendas é enorme. Mas com a persona de comprador certa no lugar, você será capaz de atingir prospects facilmente.
Em seguida, na etapa de Interesse, você pode usar anúncios do Facebook, Instagram e Pinterest para direcionar o tráfego para o seu site. Você pode usar o rastreamento de pixels para redirecionar esses usuários na fase Decisão com descontos especiais.
Finalmente, na fase Ação, você pode usar anúncios orientados à conversão para promover seus produtos e transformar leads em clientes. Você também pode usar o recurso loja do Instagram e o Facebook Marketplace para minimizar o atrito de conversão nas mídias sociais.
Pensamentos Finais: Como otimizar seu funil de vendas para impulsionar conversões
As metas de conversão em cada etapa do funil de vendas variam tremendamente. Funis de venda não são feitos para converter leads na primeira interação. Portanto, certifique-se de que você não está forçando os usuários a agir. Em vez disso, otimize seu funil de vendas para ajudá-los a fluir através dele organicamente.
Concentre-se em pequenas e consistentes microconversões em cada estágio do funil e modifique seus criativos para direcionar as necessidades dos clientes em cada etapa da jornada de compra.
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